1、目前行业挑战很大，线上用户付费客单价偏低，线下医疗健康本身的客单价支付意愿很高。中国人平均一年在医疗健康上的支出平均每人是6400块钱，但线上平均不足一百元，线上整体渗透率小于5%。

2、线上收入结构比较单一，在不足一百元的平均支出中绝大部分来自于商品交易，线上医疗服务支出是很小的一部分，线上在医疗健康领域可以提供的服务和资源是非常有限的，90%以上医疗资源还是集中在线下，这个是我们整个行业的现状。我们希望未来5-10年大家想到医疗的需求，第一个入口是在线上。

3、整个互联网医疗行业发展潜力很大。2020年医疗健康行业数据是9万亿，近年来看10-11万亿之间，行业本身体量巨大，而且增速不慢，到2025年预计到25万亿规模，是占GDP比例非常大的一个行业。目前中国整个医疗支出在世界范围内属于占比较低的，纵向看，医疗健康行业在整个行业中，在过去20年带来的投资回报中仅次于科技，排在第二位。

3、企业端：企业用户以商保为利，基数非常大，增长快，年负荷增长高于平均市场增长，达到20%，预计2023年达到2万亿，我们战略会以企业客户和企业员工作为比较重要的中心，非常大的蛋糕。

4、新冠疫情对于互联网医疗在中国发展乃至世界发展是一个催化剂，整个行业渗透率包括政策层面的开放程度，以及人民大众和医生端接受度有了突飞猛进的发展，但整个行业仍面临着巨大挑战。我们觉得深耕互联网医疗健康是难而正确的事。

5、我们在战略1.0阶段实现了一些里程碑。用户注册量达到了中国的第一名，在线问诊量也是市场第一，累计的数据和累计的经验是无价的。

6、我们今年10月开始深化战略2.0，依托平安集团独特的四大优势(经验、科技、客群、资源)，融合保险+医疗健康、家庭医生会员制、O2O医疗服务三大模式，为中国广大用户提供省心、省时，省钱的医疗健康服务。

7、我们希望每一个用户有一个专属家庭医生，家庭医生产品会是我们未来的核心产品。家庭医生会员制包含1个家庭医生，5大专业服务，一份会员健康档案，我们争取做最了解你的在线医疗平台，希望在中国普及这个产品，成为未来大家有医疗健康需求的一个线上入口。

8、我们有中国互联网医疗行业最大的自有医疗团队，给大家做线上咨询问诊，现在是行业第一，将继续强化线上平台，补充线下网络，包括线下到家网络、到店网络、配送网络、医疗服务、消费、检验检测机构，线下机构会施行统一标准管理，为用户提供最美好的体验。

9、我们如何变现?深化后的战略强调的是收入来源三个端，B端企业客户、企业员工，包括金融、非金融机构，C端收入核心是会员制收入，以服务为核心。与之前的区别是打包整体解决方案，会员制的解决方案。

【演讲全文】

今天我给大家讲一点干货，确保对的起大家疫情来一趟的时间。我演讲分三部分，第一部分先讲一下互联网医疗这个行业，大家可能对于互联网医疗行业不知道熟悉不熟悉，因为相对来说不是一个那么时间长的行业，相对来说还是互联网垂类中比较新的行业，尤其是过去的两年里面，算是互联网医疗行业的比较高速增长的时期，进入比较多投资人的视野，可能之前相对来说不是那么的受关注的一个互联网垂类。

整个这个行业，目前看起来还是理想很丰满现实很骨感的行业，目前来看挑战很大的，线上用户付费客单价偏低的，尤其和线下相比，线下整个医疗健康本身的客单价支付意愿很高。我们看到这组数据，中国人平均一年在医疗健康上的支出大概是每个人6400块钱，线上是不到一百块，整个线上的占比很小的，小于5%，整个线上医疗这一块儿目前渗透率很低。

第二，我们来看线上的收入的结构，本身也是比较单一的。本身医疗健康行业是非常丰富的行业，但是我们看到，线上不到一百块钱的平均支出里面，绝大部分来自于商城，线上医疗服务支出是很小的一部分，这个也是现实骨感的方面。第三个方面是线上看到在医疗健康领域可以提供的服务和资源是非常有限的，90%的以上医疗资源还是集中在线下，这个是我们整个行业的现状，背后的原因之一是本身大家在医疗健康有需求的时候第一个入口现在并没有转到线来。我们希望未来5-10年大家想到医疗的需求，第一个入口是在线上，但是目前还没有形成。

第二本身可以从线下挪到线上的医疗资源还没有那么丰富，这个是我们行业面临的问题，整个互联网医疗行业面临的挑战还是比较大的，看整个医疗健康行业是怎样的状况：2020年数据是9万亿，近年来看10-11万亿之间。这个行业本身体量巨大，而且增速不慢，到了2025年预计大概到25万亿规模，占GDP比例非常大，而且我们认为他的发展潜力很大的，如果我们来看中国的医疗支出GDP占比来看的话，目前中国的占比和世界上其他经济体相比，像美国、日本、英国，包括其他比较发达经济体相比，我们的整个医疗支出占比较低的。另外我看今天在座大家都是投资人，投资回报率很重要，如果纵向比较行业，医疗健康行业在整个行业里面给投资人过去的20年带来的投资回报里面仅次于科技排在第二位的，本身就是投资里面比较有吸引力的行业。

我们来看市场需求，包括整个健康和亚健康的需求，及整个医疗行业的需求。我们列了一些非常关键的数字，量也是非常大的，平均每一个中国人一年大概有5-6次的问诊，包括重疾人群，慢病需求人群，亚健康人群基数都非常大。

具体来看，目前企业端，企业用户以商保为例来看，本身基数非常大，增长很快，年负荷增长高于平均市场增长的，年负荷增长率达到20%，现在8千亿市场，我们预计2023年达到2万亿，我们战略会以企业客户和企业员工作为比较重要的中心。中国目前有3.1亿企业员工，总薪酬达到23万亿，非常大的蛋糕。

从整个平安健康发展历程来看，我们公司成立于2014年目前已经有7年左右的历史，在中国互联网医疗行业算是先锋。在过去的两年里面，疫情实际上对于互联网医疗在中国发展乃至世界发展是一个催化剂，整个行业渗透率包括政策层面的开放程度，以及人民大众和医生端接受度有了突飞猛进的发展。但整个行业仍面临着巨大挑战。我们觉得深耕互联网医疗健康是难而正确的事。

发展到今天累计注册用户超过4亿，平均每三个中国人里面有一个是我们的用户，总的用户的基数还是很大的，我们的日均咨询量超过一百万，在整个中国互联网医疗行业里面排名第一，我们累计咨询量将近12亿，接近中国的人口数，相当大的一个量。

从我们整个的战略发展阶段来看，我们把前面的6、7年叫做战略1.0阶段，建设互联网医疗模式的阶段，从互联网医疗不太被关注，不太被知道，不太被认可走过来，我们这个阶段实现了一些里程碑，我们线上累计的数据和累计的经验是无价的。

今年10月份召开了一次投资者开放日，宣布深化我们的战略2.0。从医疗1.0到2.0医疗+健康，从1.0纯线上到2.0的线上线下相融合，医疗解决大家需求纯线上不够，我们会作为线上+线下全平台的应用模式。

深化后的战略2.0第一会聚焦用户体验和服务质量，第二探索多渠道引流。之前以C端获客为主，现在着重强调B2C，这个是刚才为什么着重讲了企业端的原因。我们认为中国互联网医疗行业支付端中，C端相对来说转化比较难，企业端我们认为机会更大，同时更加可以发挥平安健康的优势。

另外，我们探索多元化的产品，包括健康管理，我们的核心是打造家庭医生会员制，线上以自营为主，线下以O2O为主。这个是我们整个平安健康的战略2.0深化的核心。依托平安集团独特的四大优势，融合保险医疗健康、家庭医生会员制、O2O医疗服务三大模式，为中国广大用户提供省心、省时，省钱的医疗服务。

平安集团四大优势包括，第一经验，第二科技，第三客群，第四资源。从整个战略本身来讲，首先第一部分核心是家庭医生会员制，我们刚才一直讲到医疗健康本身服务的需求很大，但是入口还没有像其他垂类线下转到线上，为什么要推家庭医生会员制这个产品作为核心呢?我们希望会员制将来会作为大家未来医疗健康需求的入口。

现在大家讲有哪里不舒服，第一个想法是去哪个医院看哪个医生，不一定知道哪个医生是对症的，中间转几次，很多时候消费者比较难的是因为信息不对称。我们希望做的是什么呢?是每一个用户有一个专属家庭医生，哪里不舒服第一个想法是先问一下我的家庭医生，问一下大概什么毛病，是不是很轻的毛病，吃一点药或者稍微有什么样的注意就好了，还是需要去哪里看哪个医生。专业家庭医生作为入口在国外是非常普及的，中国还没有，这个家庭医生产品会是我们整个未来非常核心的产品，希望在中国普及这个产品作为未来大家有医疗健康相对需求的一个线上入口。

支付方来说，一个是C端，我们会继续做C端的提升。C端提升主要指我们会员制的产品，到目前为止我们大概也做了几年，我们会员制产品上面取得一定的成果，目前来看我们的会员已经达到大概三百万左右的量级，本身会员的使用度和复购率比较高，保险端包括其他行业的所有企业作为支付方为自己的员工、客户提供医疗服务，这个是支付服务。

HMO模式，熟悉这个行业都知道美国的联合健康是这样的模式。这个模式以健康和保险相结合，这个是整个支付方这边想做的。另外供应方方面，强调O2O模式。线上的平台是我们自营的，大家知道我们有将近两千名成员的自有医疗团队给大家做线上咨询问诊，我们继续强化线上平台这块儿。线下的网络强调了线下服务包括线下到家网络，到店网络，配送网络，包括医疗服务、消费、检验检测机构，线下机构会施行统一标准管理，为用户提供最完好的、最美好的体验。

那么整体我们的线上线下能力打造，从C端来看，我们超过800个名医工作室，将近5万的外部专家，包括AI工具，在中国互联网医疗行业算是最先进的，因为我们的数据量，训练时长最长的，包括互联网医院端也是目前来看网络的覆盖和牌照获取最快速的。家庭医生会员制作为我们的核心，在支付端我们突出B2C渠道，在企业端B2C端的突破，引流方式、潜在用户数量各个层面进行提升，打造有温度的服务，以企业员工的健康管理计划作为我们切入企业端的核心产品。

这个是我们刚才讲到的整个战略2.0深化的核心，家庭医生会员制包括1个家庭医生，5大专业服务，1份会员健康档案，我们争取做最了解你的在线医疗平台，针对你的需要推荐最适合你的服务和产品。

最后就是我们服务端O2O链接线上线下网络，4大服务网络，4种服务，一套供应链体系管理我们O2O的网络。

最后是我们的收入模式和盈利模式，投资人比较关心这个，我们怎么变现，我们原来收入产品和服务是分开的，新的战略强调的是收入来源三个端，B端企业客户、企业员工，包括金融、非金融机构，第三个C端用户端，收入核心是会员制收入，以服务为核心，这里面的服务收入模式和过去收费模式最大区别是不把商品收入、产品收入、服务收入分开，是打包的，我们卖的是整体解决方案，会员制的解决方案，给到我们所有会员，包括企业会员、C端会员，还是有一个收入模式上比较大的变化。

最后是具体的数字，我们在这里列出7个最重要的用户指标，财务、能力、收入等等，熟悉我们的都了解这些数字及表现。互联网医疗在中国依然不是容易的事，依然是难的事，但是我们认为是难而正确的事，从中期还是长期都有利于国计民生，对于大家健康、生活都是有帮助的，我们愿意为之付出。

我们价值主张省心、省时、省钱，商业模式是HMO+家庭医生会员制+O2O，盈利模式是会员制收费+增值服务收入。我今天就分享到这里，谢谢大家。