“虎将帐下无熊兵”说的就是易鑫金融福州分公司金融经理林航和她团队。自2018年开始，林航团队一直蝉联易鑫华南“销冠”（销售冠军）位置，从未旁落。

华丽转身：40岁开启中场战事

易鑫福州分公司金融经理林航，是这支冠军之师的缔造者。2017年，已过不惑之年的林航毅然离开主机厂、选择加入易鑫，身边人都为她捏了把汗：“你这个年纪，重新开始很难”。

重启一行确实不易。林航拓展的第一个经销商就给她浇了盆凉水。经销商不接受汽车融资租赁业务，不管林航怎么介绍易鑫产品的优越性，老板就是不为所动。

偏偏，林航是个“不撞南墙不回头”的性子，认定的事要么不做，要么干到底。“本地有些小公司为了抢客户，做事挺出格的，经销商有排斥心理也很正常。”她坚信，自己能把易鑫专业、规范的汽车金融服务带给客户。此后相当长一段时间，林航就专注于干一件事：到各经销商门店直接和终端购车客户聊天，主动介绍易鑫产品。她希望通过激发购车客户的需求，从侧面撬动经销商的合作。

图为易鑫金融福州分公司林航团队合影

在林航的坚持不懈下，陆续有购车客户要求了解易鑫的分期购车方案。有位主动找到林航的陈先生，最初还有些举棋不定，但等到他只花了3万块首付，当天就把爱车开走时，终于放下心来：“易鑫不仅灵活，时效还高，真是好产品。”

渐渐地，经销商亦看到了林航的努力，开始主动叫林航上门服务。很快，林航的单月业务量就突破了30台次。 趁热打铁，林航一连拓展了十几家合作经销商；碰到同事拿不下的门店，林航也主动揽了下来。

之后的一年多，林航一直保持着“销冠”头衔，让当初断言她不行的人，着实跌破了眼镜。

黄金三角集结：雄霸销冠不松手

2019年，林航升任经理，她开始着手组建团队。“罗马不是一天建成的，新同事要有能力、有目标，彼此拧成一股绳才能取得最终胜利”。

罗鸣健和郑君的加入，给了她相当信心。罗鸣健在4S店工作时就接触过易鑫的产品。被林航“挖”到易鑫后，有行业经验的罗鸣健上手很快，第一个月就成功服务了十几位客户。但接下来几个月，他的业绩却始终在十多单上下徘徊，仿佛顶着一个二十单的“天花板”，无法取得突破。林航也注意到罗鸣健陷入了瓶颈，主动帮他找问题、想办法。

林航发现，罗鸣健一直在就着老合作商“吃老本”，没有去开拓新的合作渠道。“小罗，有稳定客源是好事，但不能单指望一只鸡下蛋。”她鼓励罗鸣健把脚迈出去，亲自带着他拜访新展业的经销商。

“我之前害怕被拒，不敢出门跑业务。” 罗鸣健说：“但航姐说，伸手不打笑脸人，教我很多人际沟通技巧。”“走出去”的罗鸣健，拓展经销商的步伐越迈越大半年后，他的业绩竟然超越了林航，成为福州分公司第二位销冠。

图为易鑫金融福州团队罗鸣健、林航和郑君（从左至右）

比罗鸣健晚来半年的郑君，是个“年轻，脑瓜子活”的新人。入职不到一个月，就能独立开展业务。原以为一切进展顺利，谁知有一天郑君主动找到林航。原来，因着“小郑是个新人，不相信他的能力”，之前分给郑君的好几家合作经销商已连续俩月只给零星几单业务，和以往的单量相差甚远，这让郑君有些手足无措。

林航明白，真正能说服合作方的，只能是实力。她挨个跟经销商打保票，“刷脸”请他们给郑君机会证明自己。郑君也没有辜负林航的期望，他出色地完成任务，服务过的客户都对他赞不绝口。经此，经销商对郑君大为改观，次月就给出了30多个订单，郑君也由此成为福州分公司新一代销冠，还一举打破之前的单月纪录。

“值班经理”：数个“销冠”背后的秘密

之后，销冠一直在林航团队接力，你方唱罢我登场。对于这个神奇的“黄金三角”，大家不由都好奇，“为什么他们团队就能霸着销冠的宝座呢”？

秘诀就是林航自创的“值班经理”制度。

升任管理岗后，林航工作倍增，出差是常事。以往她一离开，团队新人群龙无首，很多人不知道该干什么。结合自己带新人的经历，林航自创了一套“值班经理”制度，她外出时，由“小师兄”轮流担纲“临时经理”，负责管理团队、培养新人，以及分享自己的专业能力和实操经验。

罗鸣健和郑君是担任“值班经理”最多的“小师兄”。他们不仅要带着新人去经销商熟悉业务，下班后还要求大家在办公室一起学习“公开课”，将实战和线上课程有机结合起来。“这种以老带新的方法，不仅能帮助新人快速成长，也可以巩固老人们的业务能力。”林航说。

新员工黄丽钗，之前是一名全职妈妈，她就是在“值班经理”的指导下成长起来的。经过罗鸣健和郑君等“前辈”的轮番培训，黄丽钗的业务能力突飞猛进，一个月就完成了75个订单，一跃成为福州团队新一代破纪录的销冠。

“‘值班经理制度’就像课后辅导班，让我可以查缺补漏。”在黄丽钗心中，团队间有竞争，但更像个互帮互助的学习小组；大家只有一个目标，提升专业能力和服务水平，从而帮助更多福州居民轻松购车。

雄霸销冠这事儿，还要继续在林航团队上演。但在林航和她的团队眼中，目标不是跟数字较劲，而是要服务好每一位买车的客户，客户满意才是团队不断提升能力的终极目标。