光明公司出品

伴随着越来越多的中国人将瑜伽，滑雪，骑行，徒步，运动等运动纳入自己的锻炼方式，他们对服装，装备等专业细分的需求急剧增加。

这也就不难解释为什么On，始祖鸟，Desant，Lululemon，Vuori等品牌越来越受到国内消费者的追捧。

欧睿的数据显示，2016年至2021年，中国运动鞋服市场规模从1904亿元，年复合增长率约14%增长至3718亿元，预计2026年将以更快的年复合增长率约16%继续增长至6644亿元。

值得注意的是，在中国这个快速增长的运动鞋服市场，运动贴身服是一个并不那么显眼，但长期占有15%左右份额的大类。

尤其是运动贴身服装，由于能被用户直接感知，是对底层技术R&D能力要求较高的一类换句话说，一旦品牌建立起足够的技术壁垒，其未来的护城河将会非常深

不久前，功能性运动个人品牌Surpine松野派完成数千万人民币天使轮融资，五元资本独家投资，安宇消费担任长期独家财务顾问。

可以说，在冬奥会热度逐渐消散，消费品牌整体融资不畅的背景下，Surpine依然受到头部机构的青睐某种程度上也印证了市场对中国体育品牌的需求和希望

据Surpine创始人赵兵介绍，作为与皮肤接触的第一层，贴身层是体感最强的产品，远远不能满足运动爱好者的需求。

基于这种市场需求，Surpine选择了从对个人装备功能性要求极高的滑雪场景切入。

但赵兵向光明公司强调，在实际的产品研发过程中，Surpine对于技术研发和产品打造并不注重单一功能首先，消费者的需求是复杂多样的比如保暖固然重要，但在人体的不同部位，需要综合考虑外界环境的匹配和运动感，其次，Surpine产品研发的底层逻辑是真正基于消费者需求进行研发，以满足实际运动场景中复杂多样的需求

当然，为了更好地满足消费者的需求，Surpine围绕速干，温感，湿感，压感等多种人体感官构建了六大核心技术，并针对每一款产品组合使用了多项技术同时，Surpine还建立了一套包括主观评价和客观评价的量化指标体系，以便更好地转化功能需求，反馈到产品研发中

此外，需要指出的是，与传统运动裤，瑜伽裤大多从面料到成品不同，Surpine运动无缝针织技术，通过原材料赋予产品功能，将编织的结构和工艺与整体外观相结合，创造更好更舒适的体验。

目前，Surpine已经覆盖从头到脚皮肤层的产品，涵盖护脸，头套，速干衣，运动袜，手套，护具等品类，从场景的维度来看，Surpine的核心场景是滑雪，切入了今年春夏的城市运动场景，在滑雪场景品类中，为了配合速干贴身层的功能性，Surpine从贴身层延伸至中间层，推出了无缝针织羽绒拼接夹克产品。

渠道上，Surpine产品已入驻线下60多家专业滑雪店和户外店，覆盖全国近20个地区，覆盖北上广等一线城市，以及大中型主流室内外雪场，包括大型度假滑雪场。

赵兵透露，与其他大多数品牌不同，Surpine首先选择了线下，然后逐步完成天猫，Tik Tok，小红书，吴德等线上平台的全方位布局。

因为线下滑雪店的老板和经销商都是国内最早也是最专业的涉及滑雪的人，无论是滑雪技术本身还是对设备的理解都具有很高的专业性赵兵解释说，从雪花电器店开始，我们给他们提供产品，让他们试穿，反馈意见，然后我们会调整优化就像我们的滑雪袜和压力渐变的速干衣，都是经过了大量的评估和反馈，才进行调整，迭代和优化的

即Surpine的核心策略是围绕专业用户需求打造产品，进而辐射，触达，服务更广泛的用户群体——一方面，结合大咖的专业反馈，Surpine便于进一步优化升级产品，另一方面，为了触达更多用户，Surpine打造了功能分级产品比如有更多的功能系列包括可压缩性，速干性等，而且也有针对需要更多温暖和舒适的入门级用户的产品

这意味着Surpine不仅要满足滑雪爱好者的需求，还要满足专业用户的需求。

坦白说给赵冰亮公司听，正是因为滑雪场景对设备研发的需求非常高在获得滑雪市场的一定认可后，Surpine更有信心拓宽更多的场景，满足消费者更多的需求

在被问及未来的业务节奏和预期时，赵兵指出，核心还是围绕技术研发的进步和极致产品的打造未来三到五年，我们希望将Surpine打造成运动贴身层领域的领导品牌让消费者在选择运动层的时候想到Surpine，这也是我们在努力做的事情

Surpine完成天使轮融资后，光明公司与Surpine创始人赵兵进行了深度沟通，并与Surpine天使轮投资人，五元资本投资副总裁武大伟进行了独家对话后者分享了婺源当时投资Surpine的核心逻辑，对Surpine天花板问题的理解，以及今年投资消费企业时的一些思考

事实上，长远是赵冰和吴大维都不断提到的一个词，这也是他们最终决定携手的重要原因之一。

武大伟说，婺源从一开始就觉得Surpine是一个需要时间养起来的公司，这个必须慢慢来。

当婺源投资消费品公司时，我们最初对这些公司的预期可能是，需要5到10年甚至更长时间才能长出一个原型吴补充说，正如我们与Erica交谈时所说，我们对Surpine未来三到五年的收入或业务节奏没有任何预期相反，我们有时候会劝她慢慢来，稳扎稳打如果说我们有什么期待的话，就是希望Surpine能花10年的时间，积累上千万的忠实粉丝，在更多的体育场景中看到Surpine的产品，最终有一个好的营收量

对话创始人赵冰Erica

体育市场增长迅速，消费者的需求复杂多样。

问:从滑雪服切入创业的团队不少你为什么选择更基本的个人层

赵兵:贴身层作为接触皮肤的第一层，是体感最强的产品，也可以说是一个技术挑战很多的产品，我们团队最擅长的是技术研发能力。

与此同时，体育爱好者的需求也远未得到满足从趋势上看，消费者的运动场景越来越丰富运动方式趋于多样化，人们对运动器材的功能要求越来越细分综合考虑后，我们决定从贴身运动装备的方向切入

问:接近身体是明确的为什么第一场是滑雪

赵兵:滑雪是一个对个人装备功能性要求很高的场景毕竟滑雪时，人的体感温度和外界的温差是巨大的，贴身是三层穿衣法中最里面的一层

同时，在滑雪过程中，大多数情况下，你会出汗，但你必须保暖真正做到这样的性能体验，是一个很大的技术挑战战胜极具挑战性的滑雪场景，是对我们技术研发实力和产品打造能力的一次验证，让我们更有信心满足消费者更多的需求

这就是我们从滑雪场景开始的原因我们也在陆续拓展更多的运动场景，满足多个细分领域的需求，比如从户外运动到城市运动

问:从产品形态来看，个人装备已经存在了相当长的时间与以往其他品牌的产品相比，Surpine的迭代主要体现在哪些方面

赵兵:Surpine的产品不断追求满足消费者的功能需求很多时候，运动时的身体感觉其实是非常复杂多样的

以滑雪为例保暖是必须的但是你真的只需要保暖吗显然不是，对于人体的不同部位，热功能和热系数应该是一样的吗不完全是比如腋下要保暖透气，保暖程度肯定和胸腹部不一样

如何更好地满足单一场景和人体不同部位的功能需求，是我们正在攻克和解决的针对不同的场景，也有各种细分化，多样化的功能需求因为每个场景的外界环境不同，人体的运动状态和体感也不同如何打造复杂多样的功能体验，也是我们正在做的事情

问:既然市场需求在，必然会有更多的品牌往这个方向走Surpine最大的竞争壁垒是什么

赵兵:我觉得核心在于我们创始团队的技术研发能力，以及我们研发的路径和方法，这很重要。

我们不是为了科技而造产品，而是基于消费者的需求而研发。

另外，我们的创始团队毕业于东华大学东华大学本身在纺织领域的科研和人才培养实力是全国最强的同时在纺织，零售等行业有十几年的积累我们在纺织行业有着非常深厚的知识，积累了丰富的经验和资源结合对市场需求的洞察和解读，我们有信心能更好地与各方资源合作，创造更好的产品

建立量化指标体系，回馈产品R&D，拥有从原材料到成衣的全链路R&D能力。

问:2019年Q:冬天，你推出了两款产品，速干衣和滑雪袜正式上线前做了哪些准备或调整迭代

赵兵:不像其他大部分品牌，我们是从线下切入因为线下滑雪店的老板和经销商都是国内最早也是最专业的涉及滑雪的人，无论是滑雪技术本身还是对设备的理解都具有很高的专业性

从雪花电器店开始，我们给他们提供产品，让他们试穿，反馈意见，然后我们会调整优化就像我们的滑雪袜和渐变压力的速干衣，都是经过大量的评估和反馈后调整，迭代和优化的

问:这些非常专业的滑雪店主和经验丰富的滑雪者是你的种子用户。

赵兵:我们就是从那里开始的，这些滑雪店的老板给了我们非常积极的反馈。

这里分享一个细节:2019年，我们第一波产品一上市，就收到了2020年的期货订单，这是对我们很大的认可——ski产品有分销，有期货，期货订单意味着他们实际上已经提前预定了下一年的产品，有信心把产品推荐给用户，也证明了我们的产品实力没有问题。

之后在2020年推出不同功能档次的产品，2021年逐步完善品牌建设，让更多运动爱好者了解，体验，喜欢Surpine。

问:作为个人设备，如何更好的量化用户的体感感受，毕竟是直接接触身体。

赵兵:我们建立了一个量化的指标体系，包括主观评价和客观评价主观评价指的是用户的真实反馈，客观评价则依靠我们的实验测试来评价产品性能数据从而更好的转化功能需求，反馈到产品研发

以我们的核心产品经典的派东系列滑雪功能内衣为例消费者说的第一句话就是保暖但是如果把保暖指数保持的很高，可能会导致不出汗，皮肤有黏黏的感觉，穿起来其实很不舒服所以我们用我们的单导湿技术，速干排汗技术，叠加我们的保暖技术和功能，最终能给消费者更好的体验

我们发现，只有把主观评价和客观评价结合起来，才能发现更多隐藏的需求。

问:纺织品方面呢我注意到你提倡一个所谓的一体成型的概念

赵兵:这种方法叫无缝编织技术其实在纺织行业已经发展了几十年，但是应用的空间还是很大的

传统的运动裤和瑜伽裤，从面料到成品大多都不一样缝编是从纱线开始的，也就是纱线织成，然后简单裁剪缝制，从而带来更舒适的体验

我们通过原料赋予产品功能，从编织结构，编织工艺，整体外观上创造更好更舒适的体验。

这种舒适主要体现在三点:一是功能性可以更加多样和复杂比如手臂下面，不需要把碎片缝合在一起，可以直接编织一些可以实现这个功能的结构带缝多了，皮肤自然会感觉到摩擦和各种不适，第二，可以更贴合比如排汗的表现，因为贴合皮肤，可以很快将汗液导出，第三是整体视觉体验的美感通过编织技术，结合外观，体现人体和肌肉线条在运动状态下的动态美感

典型的产品就像我们的全无缝头套，这也是我们拥有实用新型专利的产品直接用纱线织成头饰，不需要裁剪或拼接接缝呼吸区具有非常好的透气排汗性能，立体鼻形可以舒适包裹，没有压迫感

问:你的R&D背后的核心技术是什么。

赵冰:人体对运动环境的感觉来自于感官，比如速干感，暖感，湿感，压迫感等等我们围绕这些感官建立了六项核心技术，每项技术都带来了不同的身体感受

在打造产品的时候，因为体感是复杂多样的，技术是交互的比如经典的功能性内衣，用的是SurPre，SerWic，SurVap底层逻辑是根据不同运动场景下消费者的实际需求，匹配技术，打磨产品

问:让我们回到上一个问题Surpine用完了就会有人模仿甚至抄袭复制不会离开的东西是什么

赵兵:我觉得是整体建设的理念，更进一步是我们团队的R&D理念和能力，以及构建闭环的理念从底层R&D逻辑到原料，编织工艺，产品的所有环节都属于Surpine

问:如何在追求功能性的同时拥有时尚美感。

赵冰:我们的整体设计思路之一是更多体现运动美学，即身体和肌肉线条在运动状态下的动态美感，而不是追逐快时尚的流行趋势。

现在的年轻人已经逐渐习惯了t恤+紧身衣这样的装扮，连滑雪的底层都要足够高在一些社交平台上，消费者也在分享这款速干衣的美好上身和运动时的美妙体验所以，视觉美感和优秀性能缺一不可，这是消费者的需求

结合运动场景的特点，匹配相应的技术，完成了从专业人士到小白用户的过渡。

问:目前Surpine的产品结构是怎样的。

赵兵:从品类上来看，我们从头到脚涵盖了个人用品，包括护脸，头套，速干衣，运动袜，手套，护具等。

从场景来看，我们目前的核心场景是滑雪今年春夏，我们切入城市运动场景，接下来会拓展到更多场景

其中，在滑雪场景品类上，我们从贴身层延伸到中间层，推出了无缝针织羽绒拼接夹克产品，这也符合我们速干贴身层的功能性。

滑雪就是三层穿衣法的叠加效应中间层的核心是保暖，当然也要透气我们延伸了无缝针织的技术，一定程度上解决了过去轻羽绒弹性小的痛点，尽可能在比较大的运动范围内达到舒适的感觉今年我们对这款产品也很有信心

问:针对不同场景打造产品，技术上有什么区别。

赵兵:我们会关注这个场景下的需求是什么比如户外徒步是一个比较漫长的过程，而滑雪更多的是体现爆发力的过程

在外界环境不同，工艺不同的情况下，对压力和温暖的需求是不同的所以我们会结合这个场景的特点来匹配我们的技术

问:现在的用户画像是什么样的相对来说，女性对美观和功能性的追求更高

赵冰:从我们自身来看，我们是在打造一个贴近运动的品牌，而不仅仅是专注于女性男女双方的需求都会考虑

当然，不同平台的用户分布是不一样的比如线下店男女比例比较均衡，男的在Tik Tok，女的在小红书，整体上还是和我们品类匹配的

问:刚才你提到Surpine最初的种子用户其实是那些专业滑雪的人，但是现在白人滑雪的比例也很高这个转变过程是怎么来的

赵兵:我们的核心策略是围绕专业用户需求打造产品，然后辐射，触达，服务更广泛的用户。

一方面，我们会结合这些大咖的专业反馈，进一步优化升级产品，

另一方面，为了触达更多用户，我们打造了功能分级产品我们有更多的功能系列，包括可压缩性，快干性等，以及针对需要更多温暖和舒适的入门级用户的产品

即在技术端，Surpine要满足专业用户的需求，在产品端，我们要服务从初级运动爱好者到发烧友的需求。

问:如何衡量Surpine的用户粘性和母亲，婴儿，宠物一样，消费者对功能性服装的忠诚度应该不会低

赵兵:贴近皮肤可以直接感知，这对我们当然是个考验但从另一个角度来说，如果你真的用心做好了一个产品，消费者就能体验到，认可我们的产品，从而认可品牌

今年我们会发现两个现象:一是消费者在骑行甚至玩飞盘的时候会穿着我们的产品，第二，当一个用户购买了我们的产品后，会继续购买其他成人产品和儿童产品，这是我们乐于看到的。

问:目前你的速干衣价格是四五百元，整套大概是800元到1000元为什么定在这样一个价格区间未来伴随着产品品类和场景的丰富，你会有意识的提高客单价吗

赵兵:我们的出发点是:第一，功能性必须足够好，能够满足用户的需求，第二，让每个人都买得起高性能的贴身产品。

我们所有的用户对运动体验和运动品质都有一定的追求，我们以合理的定价体系和优秀的功能体验为他们服务。

我们的定价系统与R&D成本和各种投入相匹配我们的底层逻辑是基于消费者需要的功能体验来打造产品，所以功能体验永远是第一位的

问:你对渠道的理解是什么你开始离线了

赵兵:渠道是我们服务消费者的直接方式和接触点消费者在哪里，我们就为他们服务

诚然，今天整个线下经济环境遇到了一定的挑战，但线下仍然是不可或缺的场景，未来我们会继续深化线下服务我们已经实现了大型度假滑雪场的全覆盖，经销商合作伙伴的素质也非常好我们将在未来开展更深入的合作

线上服务方面，我们是多触点，多平台的服务用户，现在已经入驻天猫，Tik Tok，小红书，吴德等平台，不断与消费者互动，进行品牌层面的沟通。

适时启动国际化，力争成为运动贴身层领域的领导品牌。

问:从对未来的整体规划来说，你觉得什么样的节奏比较合适或者说，目前的体育场景会取得什么样的成绩，再考虑拓展新的体育场景

赵兵:核心是我们技术研发的进步，以及对极致产品的打造。

今年秋冬会推出新的场景，明年会覆盖春夏的品类到时候就可以期待了

Q:Q:sur pine考虑过国际化吗。

赵兵:从长期的品牌发展来看，国际化是我们战略规划的一部分我们会根据不同的市场，在产品，渠道，品牌力等方面逐步发力，服务更多的发烧友

问:你对Surpine的3到5年和更长的期限分别有什么期望吗还有接下来要补的短板是什么

赵兵:未来三到五年，我们希望把Surpine打造成运动贴身层领域的领导品牌让消费者在选择运动层的时候想到Surpine，这也是我们在努力做的事情

短期内计划从滑雪拓展到更多场景，从国内市场逐步拓展到海外市场。

当然，我们也在积累经验2021年雪季，我们其实踩了个小坑——冬奥会和滑雪热，带来了消费需求的激增我们产品的销量远超预期，产品从很早就断货了甚至，让消费者误以为我们是饥饿营销

这让我们看到了市场潜力和消费者的认可，同时也加速了我们供应链响应时间的优化和提升。

伴随着业务的发展和品牌势能的提升，组织的快速建立和优秀人才的扩充对我们来说是不小的挑战欢迎更多有创意有创意的伙伴加入，与Surpine共同成长，进入下一个阶段

对话五元资本投资副总裁武大伟:更注重做产品和做品牌的基础能力。

问:当时你决定投资Surpine的维度是什么我知道你没有足够的时间来做决定

武大伟:其实我们一直在关注户外这个领域从数据反馈来看，今年很多品牌都在下跌，但是户外运动的服装装备甚至整体的运动服装还是在上涨我们认为这个需求是比较确定的，一些大公司的财报也可以验证这个趋势

在沿着这个类别看的过程中，我们认为，如果我们想要创造一个新的品牌，我们需要遵循不同的路径今年已经有几家公司开始切入比较基础的产品和贴身的产品技术上有不断的迭代和创新，但是外在的形式不需要太大的改变这是我们的首选模式

Surpine的切入点别出心裁——在对装备性能要求最高的运动领域，它做出了可能是最基础的东西做滑雪服和配件的公司不少，你可能觉得下一层的市场比较小，但是我们更倾向于看到这样一个精准的差距

在团队层面Erica很务实，她自己做建立品牌是一项特别长期的任务因为过去的经历，她在做战略选择时更加清晰这是一个在大公司工作过，对战争有一点思考，同时又能沉下心来做执行力的团队

另外，五源投资消费品公司非常重视后端供应链能力，Surpine的R&D能力和供应链能力都非常好。

问:刚才你提到有些创业者可能觉得个人层的市场没那么大你的逻辑是什么

吴大维:贴近皮肤可以跨场景滑雪装备也可以用于冬季的越野跑和徒步旅行

从一开始，我们就觉得Surpine是一家需要时间养的公司我们给公司的建议是不要在短时间内快速扩张多个运动品类可以先选择一两个，特别强调逐步验证，在整体趋势中尝试有潜力的运动场景现在，我们选择了滑雪，徒步，登山

这件事一定要慢慢来只要做到了专业性和品牌知名度，之后自然会有更多的运动场景去拓展，所以根本不担心天花板问题

问:有没有可能有明确的数据或事件推动Surpine拓宽其运动场景。

武大伟:在我们的想象中，这不会是一个营收数据，更多的是用户行为的体现比如忠实用户开始一次次购买，在生活轨迹中自然会跨场景佩戴如果出现这样的信号，Surpine就可以拓展产品，满足这些核心用户更好的需求，跟随这些忠实用户的生活轨迹和运动轨迹我们仍然倾向于更可持续的增长

问:市场上有很多品牌，到了一定阶段，也会扩展到运动系列Surpine相比这些产品的核心竞争力是什么

武大伟:在我们看来，在体育运动中，最终的本质一定是职业化作为一个非常专业的运动品牌，它必须不断向消费者和渠道传递这样的理念这其实是一个公司的基因决定的，和它过去的路径选择有很大的关系

事实上，消费者是非常明智的他一定会知道在什么场景下选择什么样的设备，在预算有限的情况下一定会选择更专业的产品市场上必然会有大量的供应，但是在运动的核心装备上，消费者还是会选择从第一天开始就专注于专业和技术，并且占据了一定心智的品牌所以我们觉得Surpine和其他类型品牌的竞争可能不在同一个维度

问:是技术更吸引消费者还是品牌感更吸引消费者。

吴大维:这两者是互补的刚开始的时候，一定要有新的面料和一些新的设计，就像Lululemon把宽松的瑜伽裤变成了贴身的之后会有一个社区，会有一个所谓的品牌成长只是Lululemon进入中国市场的时候，已经是品牌驱动的事情了，但是确实有很好的产品体验

品牌创立之初，本质还是技术，核心是产品定义和技术品牌需要一段时间的沉淀才能改变

问:Q:Surpine的另一大特点是到现在基本没有营销投入你怎么看待流量或者营销

武大伟:婺源开始投资消费的时候，内部就讨论过这个问题婺源在投资移动互联网之前，对流量还是有一些了解的，最近流量平台迁移的速度越来越快

对于那些几十年甚至几十年的公司来说，流量红利只是一个时间切片，我们并不太关注这个事情如果这个企业的流量玩得好，效率高当然好，但如果完全没有，国内有大量的运营人才，做到行业平均水平的供给还是相对可行的所以我们更注重做产品等基础能力来做品牌

问:所以你今天仍然在投资和消费，不管你是新投资了Surpine还是早先继续支持每日二十一点。

吴大维:我们最初对这些公司的预期可能是，它们需要5到10年甚至更长的时间才能成长为雏形，所以我们觉得商业模式的本质并没有改变，所谓的流量红利的消退对我们影响不大。

正如我们与Erica讨论的那样，我们预计Surpine在未来三到五年内不会有任何收入或业务增长相反，我们有时候会劝她慢慢来，稳扎稳打

如果说有什么期待的话，那就是希望Surpine能够用10年的时间，积累上千万的忠实粉丝，在更多的体育场景中看到Surpine的产品，最终有一个好的营收量。

问:今年投资和消费的整体逻辑有什么变化或侧重点吗。

吴大维:总体思路没有太大变化就像刚才说的，可能更强调品类，定价策略和品牌进入大众市场的能力

从消费的第一天开始，婺源就强调专注一代人的生活方式的逻辑这看起来很棒，但真正收敛的时候其实没有那么多品类——一是需要持久，二是需要与生活方式相关，这意味着更好的品牌溢价

所以，我们会继续拜访所有有大市场，有生活方式，有品牌基因的企业。

问:对创业者的要求呢。

武大伟:我们对人的要求从来没有变过优秀的创业者永远是稀缺的，不会伴随着市场而改变至于创业者的具体路径，可能更看重大众市场，可能更看重算数和执行力的落地毕竟现在市场上的资金供给没有以前那么充足了，创始人要懂得自己算计如果他们想把企业带到一个新的里程碑，他们应该更加重视对经营效率，现金流，内部KPI等考核指标的控制

这也是我们今年告诉所有消费品投资公司的紧盯数字，走得更稳